新车销量下降车市下行 福州售车员跳槽改卖房子

为完成业绩 销售人员越来越会玩“心理战”

从目前的情况看，车市的不景气仍然将持续一段时间。在这样的背景下，如何以最快的速度卖出最优价格的车辆，成为许多车商的“必修课”。

“6月开始，厂家就组织了专门的培训人员，给我们这些一线销售人员上课。”陈宇说，如今不比以前，销售人员很多时候必须要使用一些技巧才能促成成交。例如，客户看车最关心的肯定是车价，现在汽车销售人员一遇到顾客问这个问题，绝对不会直接将车价报出来，而是会先和顾客说“我们这款车的价格定位非常适合你”，再按车辆的不同配置进行报价。之所以会这样做，是因为现在的购车客户心理预期比以前的客户低了很多，不像过去那样愿意选择车系中的高配车型。这类客户知道车系里最低配车型的最低价后，往往就不愿意往上出价了。

此外，对“能优惠多少”这个客户非常关心的问题，现在销售人员不会把最高优惠和盘托出，而会以优惠项目、赠品吸引客户，如果实在谈不下来，才会把价格降下来以获取订单。如果遇到难缠的客户，销售人员通常会跟客户说：“我帮你向上级申请，看能不能特事特办。”力求让客户感觉到这个礼品确实有价值，以及欠下一个人情，然后掏钱买车。

在购车过程中，现在不少消费者发现，虽然车市不景气，但仍然会遭遇“无车可提”的情况。记者获悉，其实很多时候所谓的“缺货”是不存在的，为了让客户多加些配置，有的销售人员会故意表示低配车暂无存货，让急着买车的消费者选择高配车型。