榕楼市又见一二手联动 业内人士称特定时期产物难成“大气”

 吸引人气，是开发商当前最重要的课题

东南网-海峡都市报11月9日讯（见习记者 宋宝麟 记者 姚志梅）

近日，榕楼市又见一二手联动营销模式。记者在某楼盘现场观察到，与大多数冷清的营销中心相比，一二手联动营销的确带来了颇旺的人气。据记者了解，目前福州已有多家开发商正在与中介洽谈，尝试开展一二手联动营销。

有业内人士指出，楼市遭遇深度调控，在“房价未降，政策逼紧”的形势下，开发商和中介都开始积极寻求解决之道，一二手房联动再现江湖，不失为一种有效的应市之策。

现场直击

中介“揽客”人气旺了

11月1日早上10时左右，记者来到位于仓山区乌龙江边的某楼盘营销中心探盘，在现场，记者看到了颇旺的人气。据了解，该楼盘正在尝试全新的营销模式——一二手联动。

记者观察到，在不到一个小时的时间内，有不下十组看房客来到该售楼中心仔细参观，认真了解楼盘信息，“大部分看房客停留的时间都在半个小时以上，走马观花的比较少。”

据悉，该楼盘的开发商正在与福州本土的一家品牌中介进行短期合作，联合销售该楼盘内的住宅。“中介只负责介绍客户到售楼中心，其余签约等过程均由开发商管控。”某知情人士介绍说。

“在周二早上这个时间段，能有如此高的人气，实属不易。一业内人士坦承，自从楼市实施严厉的调控以来，不管是在一手楼市还是二手房市场，人气急剧下降，开发商和中介都开始积极寻求解决之道，曾经的一二手房联动适时而出，不失为一种颇有成效的应市之策。

事实上，目前，福州有越来越多的开发商倾向于一二手联动。“上周就有4家开发商找到我们，商谈代理销售的有关问题，一旦达成共识，就可以开展合作。”朝阳房产市场部高级经理周福良告诉记者。

深度剖析

政策压力 抱团取暖

曾经在2008年出现的一二手联动重出江湖，再度引起众人关注。为何开发商与中介再度联手？

“一二手联动，不是新鲜事儿，它们的出现与政策环境紧密相连”，周福良称，当楼市调控进入深水阶段，成交量低迷，开发商和中介都开始积极寻求突破之道，二者联手抱团，化被动为主动。

众所周知，2011可以称之为史上最为严厉的调控，成交量持续下跌，观望情绪弥漫。据海都房网统计，楼市已连续两月成交量不足千套，9月944套、10月972套，签约量可谓是跌至谷底。然而，调控丝毫没有放松的迹象。日前，住建部部长姜伟新“限购令实颇为无奈之举”的言论，刚刚引起市场对楼市政策调整的揣测，但随后温家宝在国际会议上强调，对于房地产的调控措施，绝不可能丝毫动摇，让一切抱有松动幻想的开发商回归现实。

临近年终，开发商压力骤增，如何化被动为主动，积极争取市场份额，尽快消化库存，成为当务之急。“营销亟待突破，常规的手法，并不能带来更多的人气”，一业内人士称，从价格营销到明星效应，2011年榕开发商尝试各类型的营销模式，以带动更多的人气，一二手联动的出现只是一种营销突破的尝试。

各取所需 操作性强

然而，此番合作，与2008年又有何不同呢？

“与以前相比，现在出现的一二手联动更为成熟”，业内人士张昭称，2008年出现的一二手联动，多半停留在口头上和形式上，规则及分工均不够明确，务虚的成分多一点，以至于合作无法深入。而现在的一二手联动不同，开发商与中介之间的相关规定也较为细致，“分工明确的情况下，责任就落实得比较到位，可操作性也更强，双方都越来越务实”。

“就当前的市场环境来说，一二手联动有其现实的合作意义”，张昭称，双方各取所需。对于中介来说，有其优势所在，门店较多、人员众多、客源渠道亦较广，能够在较短时间内带来较多的客源；对于开发商而言，提高成交量，首要的一步便是提高人气，“没有人气，成交便无从谈起”，但营销中心却只能固定设点，远不如品牌中介“揽客”有方。

从另一方面来说，一二手联动可以称得上是“低成本运作”，虽然有事后的“提点分成”，但开发商的前期投入更为精准，回报的可能性也更大，与以往“撒大网捞小鱼”的营销花费相比，一二手联动无疑更为划算。

正因此，“各取所需”，再加上明确的分工、合理的“分红”，让此番合作更加具备可操作性。

□后市

谨慎对待难成“大气”

虽然一二手联动“看起来很美”，但开发商对于二者之间的合作却大多数持谨慎态度，即使有开展，亦是“犹抱琵琶半遮面”，悄然开展，甚至“不愿意做过多的宣传”。“虽然这种尝试，有可能给开发商带来一时的成交量”，一业内人士称，但开发商却有更多的顾虑。

“一直以来，福州中介虽然发展较早，但良莠不齐，虽然有好品牌，但行业的整体形象并不是特别佳”，一开发商坦承，正是出于对地产品牌的维护，与中介的合作则不愿大肆宣扬，并且谨慎地挑选中介，将中介的品牌及诚信度作为首要的考核标准。当然，“市场大环境的背景之下，品牌开发商们亦担心购房者误解，认为楼盘不好卖了，才去找中介帮忙，事实上，只是营销的一种尝试而已”。据了解，目前市场已有的一二手联动，时间并不长，少则一月，多则月余。

当然，对于中介而言，同样亦有顾虑。当前的市场环境下，一旦开发商的资金链很紧张或产品品质有问题，“最后赔了夫人又折兵，对品牌形象亦有影响”。

“最关键的原因还在于双方难以找到“利益平衡点。”一业内人士总结说。

“合作双方的瞻前顾后，将让一二手联动在榕楼市难成大气候。”一业内人士预测。

事实上，一二手联动在香港、深圳较为常见，而且屡被高端楼盘采用。为何在福州一二手联动如此难行？

“这与福州楼市的整体环境不无关系”，张昭分析，福州楼市竞争并不够激烈，总体规模较小，一二手行业成熟度不够，正因此，一二手联动难以维系。

当然，“一二手联动的理念较好，这种模式的尝试和创新，在接下来市场上或许还会更多”，张昭称，例如出现新的代理公司，打破营销中心固定设点的局限性，专门销售一手楼盘，将多家开发商的资源整合，方便购房者进行选择。当然，这种模式，对于代理公司的素质，以及开发商的产品要求较高，代理公司要专业，开发商则产品要过硬，不怕比较。